明明不需要，是什么让你忍不住“买买买”?商家说，假如你月入一万元，只要你看中的包包在500元以内，无论是否需要，你都会毫不犹豫点“购买”。
这个看似不可思议的理论正是某大型女性用品网商定价的不二法宝。“在某个价格区间内，只要样式心仪，目标客户都会购买，哪怕不需要那么多包包。但如果超过这个价位，客户的消费就趋于理性，就会思考是否需要，结果当然是购买力大大下降。”该网商某负责人表示，定价往往是商品销售的核心，多数时候，他们都是通过定价来选择客户和决定库存。
记者采访多家著名网店发现，这些大网店都有一把小算盘，在他们看来，一个让你心甘情愿买光库存的定价好过大笔的广告投资，这也是网商培养固定客户的重要途径。
用定价寻找有质量的客户
3年前，经营淘宝店铺多年的老高转行做了电商培训师，主要游走于全国大型批发集散市场，为商户们讲授电子商务的经验。在他看来，选好款式的同时，定一个合适的价格是店铺生死存亡的关键，“这里面不仅是成本利润的关系，更多是顾客心理的把握，如果他总是觉得性价比高，那么便会不断购买。”
如果你是一个新手，你要如何定价?在老高向记者展示的电子教材中，他认为同类商品的最低价尽管能吸引更多客户，而有质量的客户则集中在价格的“三分之二”区间。比如一款商品的价格在40～120元间，那通常有质量的客户多会购买80～100元的商品。
“只买最便宜货物的客户一定不是你要争取的。所谓有质量的客户是指能提供更高利润，购买频率高且忠诚度较高的客户。”老高解释道。
“价格和客户是一个互相寻找的过程。每个人都会有他觉得承受得起的价格，找到这个区间，也就找到了你的客户。”上述某网商负责人还告诉记者，他们早期会在成本基础上不断上下调整，从销量和客户反馈确定最佳价格区间，再用这个区间去控制新产品的成品，最终形成固定供应链条，以实现利益最大化。
折扣大有玄机
一个便宜三个爱，除了定价，折扣也是让网购族“剁手”也要买的好方法。“做一个好看的吊牌价是最基本的。”上述某网商负责人表示，拥有自主品牌的网商最好定一个合理高于实际销售价格的定价，这样能给客户升值的错觉。如果没有自主品牌，那么在网络定价时抬高再打折。
记者搜索淘宝比较大的网店时发现，配合商品销售情况和客户情况，打折也有很多学问。“我们发现顾客在被新鲜冲击的那一刻是最不理性的，但也许到了明天，他们就不想再购买了，所以采用新品当天享受折扣再加一把刺激。”一名淘宝客服告诉记者。
随着“双11”临近，另一项折扣也将大显身手，那就是“满减”。作为清理库存和冲击销量的最佳手段，“满减”已经成为商铺大促时的杀手锏。
只有错买，没有错卖，“满减”大有玄机。例如，近期某著名女装店铺以店庆名义进行了大促，打出满“398减20”、“满698减50”、“满998减80”等多档优惠。但该店推出的主打应季产品价格同时也多以“88”、“68”作为价格结尾，这意味着尾数总是与对应“满减”门槛仅相差几元。为了凑足优惠价格，选择过季的库存商品或购买多件当季货凑足下一档“满减”优惠，成为许多顾客的选择。
“原本只想买件468元的羽绒服，结果买了1000多元。”一名该店的消费者告诉本报记者。
“当然，折扣也是一把双刃剑。”上述网商负责人表示，一个成功、成熟的网商应该慎用和用好折扣，如果养成客户非打折不买的消费习惯就会掉入打折漩涡，“前几年许多著名的大众品牌就是这么没落的。”一财
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