民营加油站价格优势不明显靠优惠促销稳住阵脚

2015-12-23 08:03:27

来源：青岛早报

责任编辑：亚麦

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蓝传国的华夏加油站是一家民营企业，位于即墨鹤山路的中心位置。12月2日，油价第12次下调，蓝传国对此 “已经习惯了”，因为“全年都在降，卖油的、买油的都不当个事了。”蓝传国说，他早就听到消息，所以头一天晚上就想好了这一轮的降价策略，还是每升油比国营站的低两毛钱，此外按照加油量的多少，送自行车、花生油、抽纸、矿泉水等，促销活动持续不变。布置完这一切后，蓝传国又拿起手机，将油价降低以及自己促销的消息，发到朋友圈里。

干了十多年的加油站，43岁的蓝传国对油价的变化已了如指掌，总的来说，原油价格下调是好事，但具体到加油站的生意上，汽油零售价如果太低，民营站的价格优势就体现不出来，大部分加油的顾客会选择国营站。

跌破6元客户还算稳定

今年每次降价的时间，蓝传国都记得很清楚。年内第一次降价是1月12日，确切地说，这次降价是继2014年年底连续降了几次后的又一次下降，这一次降价后，每升汽油跌破6元大关，因为油价还不算太低，老客户还算比较稳定。随后的2月、4月、5月和6月，油价又有所抬头，一路上调到了6元多，蓝传国一直没当回事，只是按照往年的惯例，比国营站的油价低上一两毛钱。

连续下降开始有些紧张

然而日子并非一成不变，从今年7月开始，油价连续降了多次，慢慢地让蓝传国感觉到经营上有压力了。加油站里进出车的频率越来越低，变得有些冷清。

“7月份之后，油价降多涨少。”干了十几年的加油站，蓝传国第一次感觉有些紧张。原先感觉熟悉的市场，一下子陌生起来，有点“把不住脉”了。蓝传国心里明白，越是市场不稳定的时候，越是要稳住。

这样的日子蓝传国过了3个多月，因为这段时间内，平均每个月里都有两次降价。这段时间里，每天的加油量从平均接近两万升，到最低时只有不到一万升。

一直到9月17日，油价在下半年首次上调，这让蓝传国感觉缓了一口气。就在他还没看清楚油价能否继续上涨时，降价的消息再次传来，刚盼来没多久的希望，转眼就不知去向。接下来，就是不断降价的消息，到12月2日第12次降价时，蓝传国觉得自己早已经习惯了，不再慌张。

12月2日，2015年第12次油价下调，即墨华夏加油站老板蓝传国给加油站员工发出调价的短信后，站里的93号汽油已经跌到5.32元每升，比国营加油站的价格低了两毛钱。次日上午，看到不少老客户来加油，蓝传国的心里略感安慰。

2015年对蓝传国来说有些不一样，往年油价总是涨多降少，今年却正好相反。“干了十多年的加油站，今年最忙。”蓝传国说，去年油价每升7元多，他的民营站只要比国营站略低一点就不愁没生意，而今年油价降到5元多，很多人已经不太考虑价格。“让出了一半以上的利润，促销就花了80多万元。”蓝传国说。

优惠促销稳住阵脚

让蓝传国稳住阵脚的，是他今年不断推出的优惠促销活动。从今年上半年开始，蓝传国加油站里的优惠活动就没断过。优惠首先表现在价格上，民营加油站的灵活就体现在这上面，价格平稳时，蓝传国加油站的价格比国营站低个一毛钱左右，今年连续降价后，蓝传国让出更多的利润，基本保持了比国营站低两毛钱的幅度。其次，就是加油送礼品，从便宜的手套、毛巾、矿泉水，到加油量多的客户送花生油、自行车、汽车保险。

连续的优惠政策下，蓝传国的加油站里又热闹起来，甚至吸引了不少新客户。为了巩固良好的局面，蓝传国开始“内部挖潜”，动员加油站里的6名员工，除了涨工资外，规定谁能拉来客户，按加油量计算提成，把自己的利润让出一份给员工。与此同时，老客户蓝孝峰也给他出了一个不错的主意，利用微信、微博等工具，向圈内的朋友发出“动员令”。蓝传国记得，他第一次在朋友圈发出加油站降价的信息时，是今年8月17日晚上，因为当晚12点，每升汽油又要下降1毛多。蓝传国早早应对，直接把自己站里的油价降了两角多。

消息发到了朋友圈里，得到了大量朋友的支持，第二天，他的加油站里来了许多来加油的朋友。一传十，十传百，圈里都知道了，每次汽油降价，蓝传国的油总是比别家还要便宜一两毛钱，很快就拉到不少固定客户。

今年利润降了六成

蓝传国说，以前他不太管加油站的业务，今年基本天天呆在这里，对来加油的车辆观察得也仔细了。以前油价每升7元多时，一辆普通轿车花200元钱油箱只能加一半多点，而今年同样是200元，基本就能加满了。这些细微变化，说明了油价连降，确实让老百姓得到了实惠。

“油价降是件好事，按理说成本下降，本身不会影响加油站利润，但国营站和民营站之间，如果同样油价，客户自然都跑国营站那边了。”

蓝传国说，今年他最重要的工作就是维持住固定客户，保证油量销售稳定，利润低一些没关系。

今年10月的一天，蓝传国看到老客户蓝孝峰开着新车来到自己的加油站。两人聊了一会，蓝传国得知蓝孝峰把原先的现代车转让了，因为油价连降，也就没怎么考虑宝马车油耗稍高的问题，干脆“一步到位”。“原来的现代，耗油少，如果油价还是8元，我可能就不换这辆车了。”蓝孝峰说，新车虽然排量大、油耗高，但算算每个月的油钱，和原来差不多，自己身边不少朋友换车，也都没再考虑油耗问题。

“从去年到现在，油价累计降了两块多，一路直下。”蓝传国说，自己这一年比任何一年都忙。每次油价下调，都要拿出相应的对策，这已经成了今年的一个习惯。蓝传国算了一笔账，过去每年的利润至少能过百万，今年利润一下子降了六成。“大幅度降价和优惠活动，利润都让给了客户，每周两天的特价活动，一天就要让利上万元。”蓝传国说，自己今年至少将80多万元的利润让了出来。而对于私家车来说，少则节省上千元油费，多的能省到5000元。

总结一年工作，蓝传国感觉幸庆的是，这一年不管是油价上涨还是下调，自己推出的大量优惠活动总算稳定住了一批老客户，虽然利润降低了，但维持住一大批固定客户，这让他对来年的生意，有了更大的期望。

看到市民受益少赚点也高兴

记者：你对今年的生活状态满意吗?

蓝传国：还可以。尽管油价出现了连续下降，但由于市场竞争激烈，客户比以往有所减少，收入也少了许多。

记者：如果用一个词来概括2015年，会是什么?

蓝传国：复杂。油价连降对民营加油站影响较大，不过看到市民受益，自己少赚点心里也高兴。

记者：你对2015年的日子，有什么不吐不快的话吗?

蓝传国：虽然感觉平时忙碌了一些，但最希望油价能稳定，这样客户才能稳定。

记者：对于明年，你有怎样的心愿?

蓝传国：市民加油更便宜，自己利润也能再多一些。

2015年青岛93号汽油价格变化情况

1月12日24时(下调) 5.91