沃尔沃经销商"维权"疑云：数百万返利之争与经销商管理机制之问

原标题：沃尔沃河南经销商“维权”疑云：数百万返利之争与经销商管理机制之问

沃尔沃汽车因一起“经销商维权”事件而身陷风波之中。8月1日，正值沃尔沃汽车在上海举行下半年经销商工作会议的日子。当天，河南东安汽贸集团(简称“东安集团”)下属三家沃尔沃经销商，聚集至沃尔沃汽车中国销售总部大楼前，拉横幅抗议维权。

8月3日，沃尔沃汽车在其官方微信公众号上发布《关于经销商前往沃尔沃汽车中国销售总部进行所谓维权的声明》，称东安集团以往的种种行为“已经完全违反了与沃尔沃汽车签订的经销商协议”，“该集团罔顾事实，提出无理索求，并且通过一系列不正当方式试图施加压力”。

8月4日，东安集团在其官方微信公众号上发布《东安集团对赴沃尔沃汽车中国销售总部维权一事的声明》予以回击，称沃尔沃此前对其采取了“疯狂的压库手段”导致亏损加剧，并且沃尔沃所承诺的2015年返利一直未予兑现，因数次索要返利无果而提出退网，属于“被逼无奈”。

双方各执一词，真相难辨。综合双方声明的内容可以得知，沃尔沃与东安集团的矛盾主要集中于经销商所提出的数百万返利究竟是否存在，另外经销商退网是出于主动还是被逼。此前东安集团一位股东在接受媒体采访时曾透露，过去三年多时间里集团应得的返利累计近400多万元。

就此经济观察网记者分别联系沃尔沃汽车与东安集团，沃尔沃方面表示一切以声明内容为准，而东安集团的一位人士说：“目前还在谈判，不便透露更多信息。”“经销商为了实现销量任务，打折卖车是常有的事，卖车的亏损可以通过年底拿厂家的返利弥补回来。但获得返利的前提是经销商与厂家的合作满足双方合同约定的期限，如果经销商中途退网，那么根据合同返利很可能就就拿不到了。”一位长期关注国内汽车流通行业的分析师告诉经济观察网记者。

经销商讨要400万元返利

8月1日，十余位统一带着口罩、身穿印有“沃尔沃，还我公道，还我返利”字样T恤的东安集团经销商人员，在沃尔沃中国销售总部大楼前的白玉兰广场上站成一排，手中高举白色横幅，上边写着：“沃尔沃，承诺不兑现，套路经销商，还我公道!”的黑色大字。资料显示，东安集团于1993年在河南新乡成立，其业务以郑州为中心，辐射至河南全省及周边，旗下拥有保时捷、奥迪、宝马、一汽大众、上汽大众、上汽大众斯柯达、东风本田、东风雪铁龙、长城汽车、上汽荣威、北京汽车、长安汽车等10多个品牌。

从2014年6月到2015年10月，东安集团与沃尔沃汽车相继签约了3家品牌经销店，分别为安阳市东安汽车销售服务有限责任公司(安阳东安店)、新乡市东安沃达汽车销售服务有限公司(新乡东安店)和郑州东沃尔汽车销售有限公司(郑州东安店)，亦即此次维权的三家经销店。

东安集团在8月4日所发表的声明中指出，沃尔沃自2015年所承诺的返利至今未兑现，而多次索要返利无果是导致双方决裂的根源。“事件发展至此，我方已经承受了巨大损失，属于我方投资失误。在此，我方重申我们的诉求：请沃尔沃尽快将我方账面现金和返利兑现给我方。同时，问题解决之前，我方将继续采取措施维护自身的合理合法权益。”东安集团在声明中表示。

“从2014年底至今，三家4S店累计亏损已超过3000多万，然而三年多累计近400多万的返利(沃尔沃)始终不肯兑现，只愿支付100万。”此前东安集团的一位股东在接受媒体采访时说。此次事件的另一大焦点在于，东安集团三家经销商是主动退网还是被逼退网。根据东安集团表述，因为经销店亏损不断加大，所以向沃尔沃提出退网要求。

关于造成亏损的原因，东安集团称：“沃尔沃区域内连续更换了三任区域经理，沃尔沃为了自身销售数据的业绩表现，采取了疯狂的压库手段，导致我方亏损加剧。整车销售处于卖的越多、亏得越多的市场状态。”此外，“沃尔沃区域和沃尔沃总部相继约谈我方，并继续对我方施加压力，要求继续进车，并表示：不跟上厂家进车计划就要淘汰我们。与此同时，沃尔沃闭口不谈前期所承诺的返利，我方索要无果，被逼无奈，于2017年1月份向沃尔沃发出了退出沃尔沃网络的声明。”

沃尔沃怒斥“无理索求”

根据沃尔沃汽车的声明内容，在更早之前的2016年9月，东安集团称郑州东沃4S店所在土地已列入政府拆迁范围，需要搬迁。但经过沃尔沃现场考察，“考虑到该4S店的资金问题等不同意搬迁”。针对这一点，东安集团认为店面搬迁是为了缓解资金压力，但遭到了沃尔沃的拒绝。

沃尔沃同时指出，鉴于当时三家经销商恶劣的销售表现，向东安集团发布了正式的沟通警告函，要求其在3个月内整改期提升业绩表现，但是就在整改期间三家经销商提出了退网。不过东安集团认为：“2015年，安阳东安店业绩表现良好，在新建店考核业绩排名领先，并且作为样板店受到沃尔沃的认可和推广。”

沃尔沃还提到，东安集团先后于2017年1月与2017年4月两次向沃尔沃提出退网，而两次沃尔沃都积极主动沟通解决。但是在走访中发现两个事实：第一，郑州东沃提出所谓因为政府拆迁，需要搬迁之辞纯属子虚乌有，事实情况为该4S店改建成其他品牌门店。第二，东安集团和沃尔沃汽车的合作实为众筹项目，实际股东多达30人，完全不是经销商协议中所称，最终股东只有两位。

据此，沃尔沃认为东安集团的行为已经完全违反了与沃尔沃签订的经销商协议。因此，2017年12月，沃尔沃同意三家店的退网，随后进入返利清算程序。经济观察网记者了解到，如沃尔沃汽车所言，目前郑州东沃店如今已经改卖宝马。而上述三家店的股东均为新乡东新汽车有限责任公司，大股东为东安集团董事长堵召辉，二股东为贺小梅，另有三名有限合伙人，并非30多人的众筹项目。

不过，沃尔沃的声明中只字未提“经销商返利”，其仅表示：“该集团罔顾事实，提出无理索求，并且通过一系列不正当方式试图施加压力。沃尔沃汽车将依据国家相关法律法规以及双方合同约定，严格依法依规妥善处理此事。”

沃尔沃管理机制混乱?

实际上，在业内汽车厂家与经销商发生矛盾的案例不在少数，但是鲜有如沃尔沃与东安集团一般公开对峙的先例。“关键要看双方签订的合同里是如何规定的，经销商通过维权给整车厂施加压力，其目的在于讨要返利，或者说是讨要一个说法。但是通常情况下，最好的解决办法是通过法律途径。”上述分析师认为。

东安集团在声明中提到：“我方从2015年开始，短时间内投资三个沃尔沃4S店，对该品牌表现出了很大的信心和诚意。但是沃尔沃低迷的市场表现，以及沃尔沃混乱的管理体制，不仅让我方蒙受巨大损失，也让我方对沃尔沃品牌失去信心，对沃尔沃品牌的管理制度伤透了心。”再者，其指出沃尔沃曾连续更换三任区域经理，并且通过极端手段打压自己，造成严重压库，亏损不断。

经济观察网记者注意到，沃尔沃自2016年开始高层人事变动频繁。2016年，原沃尔沃汽车中国销售销售有限公司总裁兼CEO付强、原沃尔沃汽车中国区销售公司COO柳燕相继离职。进入2017年，原沃尔沃亚太区企业传播总裁宁述勇、原沃尔沃汽车中国销售公司市场副总裁易寒、原沃尔沃中国销售公司执行副总经理向东平、原沃尔沃中国研发公司总裁沈峰等一众高管也纷纷离职。目前陈立哲担任沃尔沃汽车中国销售公司总经理，其在2016年正式上任。而沃尔沃频繁的人事动荡是否与东安集团所言的经销商管理层面的混乱相关，尚且无法证实。

然而，近年来出现经营困难而退网的沃尔沃经销商并非东安集团一家。据了解，2016年沃尔沃中汽南方城市展厅关门，2018年北京沃尔沃汽车海之沃4S店改卖奔驰。2018年6月，杭州沃尔沃世之贸突然退网，该店是杭州第一家沃尔沃4S店。沃尔沃官网显示，目前沃尔沃在全国经销商数量为239家。而沃尔沃的竞品品牌凯迪拉克全国经销商数量才200家左右，但是凯迪拉克的年销量接近沃尔沃的一倍，而与沃尔沃销量相当的雷克萨斯全国经销商数量也仅为189家。由此可见，在豪华品牌第二梯队中沃尔沃经销商所面临的压力更大。

今年上半年，沃尔沃在国内销售6.14万辆新车，同比增长18.4%，增幅位列豪华品牌第二梯队第二名。近日由沃尔沃汽车举行的年中媒体沟通会上，沃尔沃汽车集团全球高级副总裁、亚太区总裁兼CEO袁小林强调品牌“体系力”的重要性，显然此次经销商维权事件所暴露出来的经销商管理机制问题也值得沃尔沃重视。